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他投资了唯品会和58同城,今天要告诉你投资SaaS的秘密

2016年,是林欣禾进入投资行业的第十个年头。问他感觉到最大的变化是什么?他开玩笑说,就是自己变老了。

从华渊资讯网创始人,到新浪网首席运营官,再到DCM董事合伙人,林欣禾的二十年几乎见证了国内互联网从萌芽、跌落到再次勃发的全过程。

作为一家老牌的美元基金,DCM在国内很活跃,林欣禾主导投资了近几年上市的唯品会、58同城和途牛的A/B轮。

林欣禾说,过去几年企业服务正成为DCM投资的一个重要方向,去年近一半的项目都是企业服务。2015年初,DCM领投了纷享销客的C轮,并在今年3月初,DCM在纷享的E轮融资中再次加码投资。

到现在DCM只有7个人,小团队操作,我们不轻易开枪,但追求高命中率。”林欣禾告诉小饭桌,人少的好处是团队沟通非常顺畅,7个人可以随时随地一起讨论。

3月9日,小饭桌对林欣禾进行了一次专访,让他谈了DCM投资企业服务领域的逻辑和判断标准,其中的精彩内容分享给大家。

林欣禾告诉你投资SaaS的秘密

Q:大家都说现在投资环境不太好,企业融资也没那么容易了,你怎么看?

确实,整个行业热度相比2015年之前有明显下滑,很多以前的时髦概念变冷了,O2O、P2P、电商等。所以,整个投资大环境来说,好像没有什么方向,大家各唱各的戏,还没有什么特别热的概念。

很多钱进来的话,通常都需要大家都有共识的一个点,这样才愿意有人接盘,天使投了VC接,VC投了PE接,PE投了有股民接,有一个热点大家都一致,一起往右看,这样价值链就出来了。

目前,VR有热的迹象,但还不够成熟,还需要有一段时间。

Q:外界环境变化后,DCM在打法上或投资策略上有变化吗?

从打法上,DCM没有大的变化。我们一直以来的态度就是,别人做别人的,我们做我们的。我们这两年的重点一直是投企业服务和消费升级,也会看VR等新技术和模式。

我们看每个项目的准则就是天时、地利、人和,第一看时机,时机是不是快到了;再看团队,是不是磨合的很好很互补,执行力强,没有内耗;第三,这个团队站的地方对不对,也就是切入点对不对。

Q:在投资企业服务方面,DCM经历了一个怎样的摸索过程?

过去几年,DCM比较重视企业服务领域的投资。当初我在新浪的时候,也是做过企业服务就是sina.net,也就是因为这个,我们就开始留意企业服务领域,其实投资的58就包括2B的业务在其中,就开始往这个方向想。

我们第一个布局的是德比软件,主要是帮很多酒店做他们云端的备份,酒店一旦用它的服务,就可以把间夜等全部放到云端上去,好处是携程要来抓信息,以前要到服务器上,现在就可以在云上抓。这个服务其实很简单,却没人做,但很赚钱,而且在垂直领域里有网络效应,我们就投了。

B2B就要抓住那些比较垂直的领域,其中有一定的行业知识和销售关系。DCM已经投资了六七个2B的项目。这些项目可以做到多大并不知道,但只要稍微做好了,再进入的门槛和壁垒还是比较高的。

2B的公司一般比较专注,不像2C的很多创业公司比较浮躁,拼命烧钱,不考虑经济模型到底成不成立。做SaaS行业需有一定专业知识和人脉,就算钱要闯进来也需要一段时间。

Q:在SaaS领域,DCM的投资逻辑是什么,主要看哪几点?

第一点是这个团队的行业经验,是不是在这个行业中有一段时间了,而不是MBA毕业,在投行干了三年四年,或者清华刚毕业的工程师,这种人通常不太适合一下就做SaaS,因为SaaS需要很多垂直行业的积累。

第二点是对这个产品熟悉,知道价格带在哪里,比如纷享逍客,起先可能是老板想知道员工是不是去拜访客户了,老板心里愿意付多少钱来拥有这样的功能,罗旭以前也是管销售的,他就知道里边的需求。这个不是刚毕业的创业者能考虑到的,怎么做决定,价格带怎么定,这是第二点。

第三个就是怎么去“吹牛”(融资能力)啦,你找了一个创业团队,他不知道怎么和下一轮的VC解释他们到底在做什么,是很危险的,因为这个行业不是本身在电视上可以看到的东西,不是一个在中国好声音做广告的产品,大众可以了解。没有大众媒体传播的情况下,你就要花很多力气跟下一轮VC谈,为什么你要来投,为什么要投高价,饼到底多大你要会说,概括而言就是融资能力要强。

另外,做SaaS要找到一个尖锐的痛点,很多是觉得有需求就做了。问题是,痛点没有被解决一般有两种情况,一是痛点不是特别大,就算了,不方便就不方便,这种市场不够大。市场不够大只是让别人更方便一点,人家不会为了这种东西付很多钱。第二点,这个项目很多人都想的到,未来可能竞争会很激烈。那个时候就要看团队了,如果觉得团队不能在一个激烈竞争中生存就不投。很多时候是创始人的背景跟他要做的事情不太匹配。

Q:具体到纷享逍客这个项目,类似的公司也有不少,DCM为什么投罗旭?

当初投的时候我们是有点挣扎的,一开始有跟我们接触过,但当时我们的经验也不足,看企业服务也模模糊糊的。

2014年下半年,纷享逍客融资C轮,那次我们领投。投资的决定美国团队给了我们很大帮助。解决老板要知道员工在哪里,这个行业能做多大啊?

痛点确实是很大的痛点,但门槛也很低,我问了58,当时他们有上千个销售员,到处去找客户。他们就说这个太简单了,“自己就可以写了(开发)。”我去问新浪的朋友,对方也说太简单了。

还有一种可能就是,如果这个产品,不是让新浪、58这种大公司,而是让三五十个员工的小老板来用,产品特别便宜,像卖一瓶水一样销售,而且特别好用,是不是有潜力?

跟美国的同事聊,当时美国有一家很出名的公司叫salesforce,它的市值在美国500亿美金以上,主要做员工销售管理,不过是PC版的。美国同事就跟我讲,中国铁定要有一家salesforce,只是说不知道是从哪里冒出来而已。

国内类似的公司要不然是全部学美国是PC版;要不然,就是把产品做的很复杂,走了一圈之后又回到罗旭,我的判断是搞不好中国的版本可能就是很轻的,所以纷享逍客C轮的时候我们决定投,产品上手快,老板愿意付钱。

关键是罗旭很会融资。在做SaaS的团队里边,最重要的就是销售,罗旭就是一个大销售,技术上门槛不是那么大,他会销售给客户,也会销售给投资者,卖给客户是卖产品,卖给投资者是卖概念,我发现这个人抓住了重点。后来,高瓴、中信果然被他“忽悠”进来了,哈哈哈。

Q:DCM投资的风格是怎样的,除了资金还能给项目带来什么?

DCM开枪不会开那么快,外面也说DCM比较精准,命中率高,原因也是我们不那么轻易开枪,我跟我们同事就说,你投一个项目,基本就是考虑你跟他结婚了。你要有办法跟他在一起,相互信任。

VC是没办法影响被投公司产品的,也没办法影响他的管理,也就帮他融下一轮。这个能力肯定要比他强,你天天在看项目,知道投资人怎么想,让他抓好几个关键点,成长率、毛利率等,知道怎么抓,A轮抓的跟B轮不一样,B轮抓的跟C轮不一样,D轮抓的又跟C轮不一样。我们知道点在哪里。

第二点就是帮他找人,他们很忙,跨产业帮他去找人,去面试,去对比,这一点我们一直比较重视。

第三就是战略,这个公司在某个时间点碰到过这个问题,拿给你做参考。比如说,“钉钉进来了,你要收钱还收得了吗?”竞争在变化、客户成熟度也在变化。我们会给创始人一些战略参考,但不会逼公司怎么做。

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